Le marketing BtoC face au marketing BtoB – acte 2
Après l'acte 1 consacré au marketing BtoC et ses caractéristiques, passons maintenant le marketing BtoB à la loupe. La stratégie et les techniques utilisées sont-elles les mêmes qu'en BtoC ?
La stratégie et les techniques utilisées en BtoB sont-elles les mêmes qu’en BtoC ?
Le marketing Business to Business
Définition
Le marketing BtoB signifie « business to business », c’est donc le marketing entre entreprises.
Exemple
Une entreprise vend des ordinateurs à des consommateurs, mais elle peut aussi les vendre à une autre entreprise qui s’en servira pour ses activités professionnelles.
Les entreprises qui fournissent des pièces à la conception d’autres objets (ordinateurs, voitures, appareils électroniques…) sont des entreprises de BtoB et doivent mettre en place des stratégies spécifiques à cette branche du marketing.
Il existe aussi les entreprises de conseil en marketing, communication, stratégie, etc.
Études des cibles
Les cibles en marketing BtoB sont par définition d’autres entreprises.
Le champs est donc plus réduit ; cela qui implique une simplicité dans la segmentation des clients. Par conséquent, si le nombre de client potentiel est réduit, il peut être plus difficile de les atteindre, surtout sur des marchés anciens et concurrentiels.
La méthodologie pour étudier les cibles potentielles et la concurrence est cependant la même que pour le marketing BtoC.
La différence se situe à un autre niveau. Il faut prendre en considération les clients des clients. Si une entreprise vend des pièces de voitures, elles peuvent faire la différence au niveau des acheteurs de voitures si elles permettent d’obtenir un avantage concurrentiel.
C’est donc la valeur indirecte perçue par le client du client qu’il faut considérer car finalement, ce sera lui qui utilisera le produit final.
Communiquer en BtoB
En marketing BtoB, la communication n’est pas la même qu’en marketing BtoC.
Rappelons qu’il faut prendre en compte le client final.
De plus, les entreprises doivent informer sur leurs activités, produits et services. L’objectif est de prouver l’utilité de ce qu’ils vendent aux entreprises cibles.
Montrer son expertise est primordial pour instaurer une relation de confiance sur le long terme.
Dans l’industrie, les entreprises font souvent appel aux mêmes entreprises pour se fournir si celles-ci sont constantes.
Les foires professionnelles peuvent être un excellent moyen de se faire connaître auprès d’autres organisations. C’est le lieu d’échange idéal pour :
- connaître de nouvelles entreprises,
- se faire connaître,
- nouer des liens qui se transformeront en partenariat par la suite.
En ce qui concerne les réseaux sociaux, Linkedin et Viadeo sont sans aucun doute les moyens les plus efficaces pour sa stratégie de communication BtoB.
De nombreuses entreprises sont présentes sur ses réseaux incontournables et pas seulement pour trouver de nouveaux employés.
N’oubliez pas non plus les blogs d’entreprises !
Rien de mieux pour prouver son expertise : un blog sur lequel vous pourrez raconter :
- votre histoire grâce au storytelling,
- l’histoire et/ou le parcours de vos employés,
- la création de vos produits…
L’homo oeconomicus
Au contraire du marketing BtoC qui considère le client comme un homo sociologicus, prisonnier de ses émotions (marketing émotionnel), le marketing BtoB considère les entreprises comme des homo oeconomicus*.
*Terme utilisé pour désigner l’Homme qui agit selon les préceptes de l’utilitarisme économique, c’est-à-dire adoptant un comportement guidé par le calcul en vue de maximiser son utilité (pour les consommateurs) ou son profit (pour les entreprises).
Leurs achats sont par conséquents rationnels et répondent à un réel besoin.
En effet, lorsqu’une entreprise achète pour son activité, elle doit penser rationnellement selon les besoins réels de l’organisation. Il faut absolument éviter les dépenses inutiles.
C’est pourquoi le marketing BtoB n’essaye pas de miser sur les achats impulsifs comme le fait le marketing BtoC.
Marketing BtoB vs marketing BtoC
Nous avons vu que le marketing BtoB et BtoC peuvent être complémentaires néanmoins ils ont aussi de grosses différences à prendre en compte lors de l’élaboration d’une stratégie.
Les études de marché que ce soit pour des consommateurs ou pour des entreprises sont basées sur les mêmes principes.
La principale différence se situe au niveau des cibles de chacune des stratégies marketing.
Cependant, les outils et les méthodes de communication peuvent différer pour atteindre les cibles de façon adéquate.
Pour finir, le marketing Business to Consumer considère les clients comme non rationnels, prisonnier de leurs émotions, ils achètent impulsivement. Alors que le marketing Business to Business (BtoB) considère les entreprises et organisations comme des acheteurs rationnels qui savent faire le bon choix pour leurs activités.
Ces caractéristiques doivent être prises en compte.