Cross selling et up selling : définitions et exemples

Le cross selling et le up selling sont des techniques davantage utilisées par les marketeurs.

Utiliser le cross et le up selling est un atout pour votre processus de vente. Faîtes cependant la différence entre elles.

👉 Si elles ont un objectif commun, elles ne s’exercent pas de la même manière.

En comprenant mieux à quoi correspondent ces deux méthodes, vous serez en mesure de les appliquer de manière stratégique.

Quelle est la différence entre le Cross selling et le Up Selling ?

La question qui se pose : « what is cross sell and upsell ? » Autrement dit, qu’est-ce que le cross selling et le upselling ?

Le cross selling, traduit en français par « vente croisée », vise à proposer au consommateur un produit ou un service complémentaire à celui acheté.

La définition du upselling est « montée de gamme ». La traduction de « upselling » indique sa fonction principale. Il consiste à vendre un produit ou un service avec plus de valeur ajoutée, à un prix plus élevé.

Pourquoi faire du cross selling et du up selling ?

Le upselling et le cross selling sont des méthodes de ventes à fort potentiel.

Ces stratégies de vente sont un levier important en termes de consommation. Si la fréquence d’achat des français a augmenté, les comportements d’achat sur le web ont évolué, notamment avec les livraisons gratuites.

Le montant du panier d’achat s’en trouve donc réduit. Le cross selling et le up selling interviennent dans ce contexte et vont permettre d’augmenter le montant du panier d’achat.

Comment faire du cross selling ?

Faire du cross selling, c’est donc proposer un produit complémentaire à celui choisi initialement.

Pour réussir cette méthode, vous devrez veiller à ce que le produit proposé fasse profiter pleinement de l’article initial. Les avantages doivent pouvoir répondre à son utilisation première.

👉 L’idée est d’associer les produits entre eux, en proposant une offre additionnelle de qualité.

Comment appliquer le up selling ?

Le upsell, vise à vendre un produit à une valeur plus importante que celle du produit initialement choisi. Un produit de gamme supérieure.

Cette technique doit amener l’acheteur à considérer une offre plus chère. Aussi appelée « vente incitative », le up selling identifie le moment idéal pour proposer un service ou un produit de gamme supérieure.

Ceci, en cernant le besoin du client et son expérience. Il est aussi fructueux de présenter les avantages du produit en utilisant des références.

Pour mieux comprendre les techniques du cross selling et du upselling, quelques exemples vont suivre.

Les techniques de cross selling à essayer

Voici des techniques qui vous aideront à appliquer le cross selling dans votre processus de vente :

Miser sur les offres à thème

Les saisons et les événements sont des périodes fructueuses pour la vente. Les consommateurs sont davantage enclins à réaliser des dépenses.

Le cross sales peut alors intervenir en vendant des kits de produits ou des collections spécialement conçus pour ces événements.

Les produits achetés ensemble

Le cross-selling fonctionne aussi bien lorsque l’on mise sur les produits fonctionnant de manière groupée.

💡 C’est le cas par exemple, de la brosse à dent et du dentifrice. L’un ne va pas sans l’autre.

Classés par ordre d’importance, les produits complémentaires peuvent être nombreux pour un même produit. En utilisant le cross sell, le manager mise sur une vente multiple.

Les produits à la mode

La mode est un vecteur d’achat important.

Par soucis de conformité, le consommateur peut acheter un produit en plus de son panier habituel, si celui-ci est populaire au moment de l’acquisition.

👉 Le produit populaire devient un produit complémentaire.

Les techniques de cross selling peuvent aussi être utilisées durant le cycle d’achat du consommateur à différents niveaux du site :

• La page produit. Lorsque l’internaute consulte cette page, il est recommandé d’y indiquer les produits complémentaires ou de gamme supérieure qui lui correspondent.
• La page panier. La page panier est un endroit du site intéressant pour utiliser le cross selling. En proposant un article complémentaire à ceux figurant dans le panier, le consommateur sera plus enclin à l’ajouter. La relance panier est une stratégie efficace dans le cadre du cross et du upselling. L’email de confirmation de commande ou de relance permet de donner des arguments sur des services ou des produits complémentaires.

Des méthodes up selling qui fonctionnent

L’up selling s’applique dans le processus de vente de plusieurs manières :

Les produits nouveaux

L’up sell peut fonctionner en proposant des modèles nouveaux au consommateur.

En règle générale, celui-ci appréciera de suivre la tendance. En lui proposant un modèle nouveau, vous lui assurez aussi la qualité du produit.

Les offres limitées

Les offres limitées réunissent des produits de valeur.

Miser sur ce type de vente vous feront hausser les prix, en apportant de la valeur ajoutée à l’achat du consommateur.

Les produits haut de gamme

Les produits haut de gamme ont l’avantage de présenter des prix élevés justifiés.

Plus le produit présente des fonctionnalités nouvelles, de la performance, plus le consommateur adhérera à la hausse du prix.

Durant le cycle d’achat, l’upsell peut aussi être utilisé à différents niveaux du site, au même titre que le cross selling.

C’est le cas pour :

• le récapitulatif de la commande,
• les annonces publicitaires.

Pour les mettre en place, vous devrez proposer des produits et services de qualité qui sauront convaincre le consommateur :

• d’acheter plus,
• ou d’acheter à un prix plus élevé.

En d’autres termes, vous devrez miser sur des techniques marketing diverses, au même titre que celles utilisées pour le produit initialement choisi par le consommateur.

Le but étant rappelé ici, celui de proposer des produits et services à valeur ajoutée à l’acheteur. Vous devrez pour cela être attentif à ces besoins et à ses envies en termes d’achat.

💡 Le upselling et le cross selling sont des stratégies gagnantes lorsqu’elles sont bien utilisées.